Эффект якорения: примеры в психологии и маркетинге

Специфика головного мозга человека заключается в том, что наше впечатление о какой-либо ситуации зависит от ранее полученной информации. Причем влияние оказывает даже информация, которая никак не относится к конкретным обстоятельствам.

Данный феномен носит название эффект якоря (эффект привязки). Он является одной из психологических особенностей личности, которая подвергает сомнению обоснованность и целесообразность выбора покупателя.

Что такое эффект якоря

Что такое эффект якоря

Эффект якорения – это специфика человеческого мышления, которая заключается в тяге оценивать неизвестное значение с ранее предоставленными или воспринятыми числами.

Якорение происходит даже при условии, что первоначальные числа достаточно завышены, а человек осведомлен о «якоре».

Использование якорей в качестве исходных точек имеет основополагающее значение в психологии, экономике, маркетинге. К тому же оказывает влияние на жизнь человека и зачастую отрицательное.

Пояснение такому феномену дали Э. Аронсон и Т. Уилсон в учебнике
«Социальная психология. Психологические законы поведения человека в социуме». Авторы отмечают, что «люди зачастую подвержены влиянию совершенно случайных значений, которые они используют для отправных точек».

Говоря простыми словами, допустив ошибку еще при составлении условия задачи, нет смысла ожидать верный результат после ее решения.

Примеры эффекта якорения

Примеры эффекта якорения

Эффект якорения моделирует определенную линию поведения человека, с помощью которой можно оказывать влияние на его дальнейшие действия. Это способствует манипулированию не только отдельным индивидом, но и большими группами людей.

С примерами манипуляции сообществами людей мы сталкиваемся неоднократно.

Рассмотрим некоторые из них:

Использование действия эффекта привязки в рекламе

эффект привязки в рекламе

  • у одной известной компании – оператора мобильной связи возникла необходимость повышения тарифов.

Остерегаясь негодования клиентов, сотрудники намеренно распространили ложную информацию о том, что тарифы повысятся на 10%. В данной ситуации в роли якоря выступает число 10.

По истечении некоторого времени, компания официально опровергла разлетевшиеся слухи о значительном росте цены за предоставляемые услуги. На самом деле, тарифы увеличатся всего лишь на 2%.

Читайте также  Имаготерапия - что это, методы и этапы

После подобного заявления клиенты остались довольны, а компания добилась поставленных целей.

Говоря простыми словами, эффект якоря в некоторой степени настраивает человека на конкретную волну, которую впоследствии манипулятор применяет в личных интересах;

  • еще одним примером использования эффекта якоря в рекламе является установка цены за некоторое количество единиц. И не важно, будет ли покупка действительно выгодной, либо стоимость товара от этого совершенно не изменится.

Согласно проведенным исследованиям, общая цена на ряд товаров способствует повышению продаж более, чем на 30% в соотношении с продажей одной единицы товара;

  • также заметить применение эффекта якоря можно при покупке одежды. На ценнике товара часто указаны две, а иногда и три цены. Цена до скидки является якорем. У покупателя устойчиво формируется понимание выгодности покупки. И даже при условии, что стоимость товара несколько выше, чем он планировал потратить;
  • еще одним хитрым маркетинговым ходом является выставление на витрине магазина дорогостоящего товара. Например, брендовые туфли за 7000 руб., рядом с ними также выставляют аксессуары: браслеты, перчатки, шарфы по 1000 руб. Туфли акцентируют внимание покупателей и выступают в роли якоря. На их фоне вещи, находящиеся рядом, выглядят намного дешевле.

И процент их продаж значительно вырастает.

Использование эффекта якоря в благотворительности

эффект якоря в благотворительности

Давно известно, что эффект якорения широко применяется благотворительными организациями. В западных странах приобрела популярность рассылка писем с просьбой о пожертвовании.

Люди, к которым обращались с просьбой о пожертвовании от 10 до 50 долларов, приносили большую прибыль, чем те, у кого просили пожертвовать от 1 до 10 долларов.

Эксперименты

Ученые благодаря ряду экспериментов обосновали феномен якорения, даже при условии использования в роли якоря непропорционально завышенных или заниженных чисел.

Стоит отметить, что факт якорения продолжал отмечаться и после того, как испытуемым стало известно о нем.
Рассмотрим подробно несколько примеров экспериментов:

Эксперимент с ООН

Даниэль Канеман

Психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски провели необычный эксперимент. Испытуемым они задали такой вопрос: «Каков процент африканских стран, входящих в состав ООН?».

Читайте также  Самовыражение личности: функции, способы, примеры

Прежде, чем участники дали ответ на вопрос, перед ними на рулетке определялось случайное число.

Испытуемые, которые увидели более крупное число на колесе рулетки, предполагали, что процент африканских стран в ООН намного больше, чем казалось участникам, заметившим меньшие числа.

Аукцион

Дэн Ариэли

Группа экономистов из Массачусетского технологического института под руководством Дэна Ариэли провела аукцион для учеников своей бизнес-школы. Экспериментаторы выставляли на продажу разнообразные предметы от бутылки коллекционного вина до беспроводной клавиатуры или коробки конфет.

Перед началом аукциона студентов попросили записать две последние цифры их полиса социального страхования. Далее испытуемым необходимо было ответить, готовы ли они внести озвученную сумму за каждый из лотов.

Например, если две последние цифры страхового полиса студента были 43, он должен был решить, может ли цена коллекционного вина либо коробки конфет составлять 43 доллара.

В итоге студентам предложили указать максимальную сумму, которую они рассчитывали потратить на различные лоты аукциона. У испытуемых, чьи номера социального страхования заканчивались самыми большими числами (80-99), готовы были потратить на 200 % больше, чем студенты, имеющих небольшие числа (1-20).

Эффект якорения в НЛП

Эффект якорения в НЛП

Под психологическим якорем в НЛП подразумевают определенное действие, которое вызывает у человека ассоциации с конкретными эмоциями.

Даже самые устойчивые якоря имеют конкретный цикл развития. Они бывают кратковременными и долговременными:

  • кратковременные якоря становятся незначительными без систематического подкрепления;
  • долговременные якоря могут закрепляться пожизненно.

Намеренно, не имея необходимых умений и навыков, установить якорь невозможно.

Виды якорей

Виды якорей

Различают несколько видов якорей:

  1. Визуальный. В этом случае в роли сигнала выступает образ. Например, во время отдыха на курорте вы ежедневно проходили мимо клумбы с алыми розами. В результате у вас сформировался визуально позитивный опыт. И теперь, каждый раз при виде алых роз, будете испытывать положительные эмоции, навевающие приятные воспоминания.
  2. Аудиальный. Данный якорь сопряжен со звуком, зачастую определенной мелодией. Его применение возможно во время романтической встречи, включив определенное музыкальное произведение. В подобном случае положительные эмоции, связанные с влюбленностью, заякорятся на музыке. Каждый раз при ее прослушивании будут всплывать приятные воспоминания.
  3. Кинестетический. Здесь движущим фактором являются различные прикосновения. При сильном эмоциональном переживании следует прикоснуться к любой части тела, к примеру, правому мизинцу либо потереть кончик носа. Подобную эмоцию возможно пережить заново, стоит лишь повторить эти действия.
  4. Обонятельный. Примером такого якоря может служить запах мандаринов и ели. Он ассоциируется у нас с Новым годом, запах шашлыков – с майскими праздниками.
Стоит отметить, что многие ученые считают эффект якорения ненаучным. Но, несмотря на подобное утверждение, в 2001г. американские ученые отметили, что наилучшего результата в переговорах добивается сторона, первая озвучившая конкретные цифры. Это связано с тем, что они приобретают статус своеобразной отправной точки, вокруг которой проходит торг.

Наибольший эффект достигается при комплексных якорях, которые можно одновременно услышать, увидеть, ощутить и обонять.

Читайте также  Как жить осознанно: 5 шагов к осознанной жизни

Коллапс якорей

В психологии существует понятие «коллапс якорей». Прибегают к подобной технике в ситуации, когда у человека установлен негативный якорь.
Суть коллапса кроется в якорении на кардинально антагонистичной эмоции, а затем в одновременном их воспроизведении.

В итоге рушатся оба якоря и формируется лояльное отношение к ситуации в целом.

Заключение

В заключении отметим способ противостояния эффекту якорения.

Эффект якорения не всегда оказывает положительное влияние на жизнь человека. Мы склонны поддаваться влиянию случайных значений, которые зачастую принимаем за отправные точки.

В связи с тем, что причины возникновения этого феномена до сих пор не выяснены, противостоять ему затруднительно. Воздействие непредвиденных факторов на ход последующих действий человека продолжается даже при условии осознания им наличия эффекта якоря.

Противодействие возможно лишь при сравнении исходных данных с дополнительной информацией. И уже опираясь на имеющиеся данные, следует принимать решение.

Для того, чтобы не стать жертвой умелых манипуляторов, всегда соблюдайте осторожность и помните об эффекте якоря.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector